商业最大的成本，不是“价格”

前几天发生了一个小故事，触发了我的思考，我突然有点庆幸，我大学毕业后的第二年就做了销售。

那个时候我大概也就24岁左右，现在回头看，我庆幸我在毕业后最早期步入社会的时候，是从做销售开始，那几年的历练对我之后的影响非常大。

为什么这么说呢？我们从最近这个小故事说起。

前几天有个微信上的朋友来问我，是否有推荐 AI数字人做得好的工具？他的卖货业务需要用，且他已经在这上面探索了半年了。

我一想，这种工具很多啊，而且数字人也很简单，我们在破局已经开了N次数字人口播带货行动营，每次都有很多黑马圈友跑出来，赚得盆满钵满。

我跟他简单一聊，他很兴奋，感觉一个人探索了半年终于找到组织了。

然后我就顺手把圈友开发的数字人平台推荐给了他，因为其实我们的行动营大家也都用这个做的数字人视频，已经出了很多结果，且这个工具在市面上口碑也不错。

结果，他觉得贵了。

我瞅了眼价格，我的感觉是还好吧，正常。他说他再研究一下。

隔了两天，我又给他推了另一个做数字人的老板微信，因为这个老板的产品性价比高，我想着或许适合他。

结果，他回复我说，他觉得市面上这些做数字人的公司和产品都是割韭菜，他有开发能力，他打算自己研究开发一套。

看到这里，我有点不知道说啥。就觉得，哎？他居然是这个想法！好吧。

我只好说，行吧，你有能力开发也行。但是，数字人带货的本质是短视频，你真正要的是营销获客，而不是数字人这个技术。

说完，我觉得这事儿就到此，我也不打算再回复讨论了。

因为，这不是生意人的思维。

生意人思维，或者说商业思维，是怎样的？

我看一个产品或服务，不完全只是看到它的价格，而更多的是去看到这个产品（服务）是否适配我要用的场景，是否可以高效的解决场景的需求和问题，是否有客户愿意为我付费，以及从ROI上来看使用它是否可以带来利润和正向收益。

如果ROI为正，那就是一个可以使用的产品。因为我这一刻只要找到愿意买单的客户，且能用这个产品（尽管它不完美）去创造价值，那么从这一刻开始，我就开始赚钱了。

顶多会发生的是，在做这件事的过程中，我可能会发现或开发出其他更经济好用的产品和解决方案来替代现在的这个方案，那么到那时我赚的收益和利润会更多。

但是，相比于我现在从零开始去探索开发一套新产品，不知道还需要多长时间（不要忘记他之前已经探索了半年了），那么从这一刻起到探索出结果的时间成本和资源成本，就已经是必然要先投进去了，且先抛开最后成不成功来说。

也就是说，原本你可以从找到成熟的产品解决问题这一刻就开始赚钱，变成了你先投入大半年的成本，去幻想半年一年以后，你的产品可以通吃客户，赚到大钱。

这是一种很常见的定势思维。尤其是做技术的人。

我们不是说价格敏感不对，也不是说执着于做产品不好，而是说生意人或者说商业思维，看的不是一个产品的绝对价格，而是看相对价格。

即这个产品在整个商业服务的价值体系里，它能够胜任某个环节，且成本在合理区间，使整个服务体系可以正常盈利和运行，它就是一个好产品。

我们通常更多的去看系统的优化和平衡，以及整体的盈利能力和时间周期。

我忽然想到一个很好的商业案例，就是我很多年以前做销售的时候学到的事情。

我们是全球电力领域头部的一个跨国公司，我所在团队做的是大型电机类的设备服务（machine service）业务，简单说就是给客户的机电设备做更换和维修。

我们那时候总结过一个不可能三角：price - delivey - quality (价格-交付时间-交付质量）。

意思就是，我们不可能做到一个订单的价格又便宜，交付又快，质量还好。这三个因素通常不可能同时达到。

客户要快，就要额外调配资源，就要加钱；不愿意加钱，就接受正常的交付速度和质量；价格不变，还要求快的，那质量就不能保证最好。这很合理。

换到今天这个故事上同理，他也是一个不可能三角：赚钱-时间-产品。

想要马上或快点开始赚到钱，就不要总想着找到“完美”产品，不要纠结产品价格是不是全市场最低，或者等一段时间自己把产品做出来，把价格打下来。你本来就是在抢时间，赚风口上的钱，市场只要有需求，有支付能力，就应该去做。

想要做出自己理想中的“完美”产品，就不要幻想现在就能赚到钱，甚至还要承担投入的风险，就要接受赚钱是几个月或者一年以后的事情了。

而等你拿到“完美”产品的时候，这个风口未必还在，赚钱的时机错过了也不一定还有。

那天就是想到了这件事，我才忽然有了我开头说的那句感慨，我很庆幸在人生很早期的阶段，我就做了销售。

且我做了两份工作都是销售，一份是渠道销售，一份是直客和KA。

我到现在回想起来都觉得，做销售应该算是锻炼一个人商业思维的最好路径之一。

那些年也刚好是我飞速成长的几年。简直可以说上天入地，一门心思就是想做好销售，感觉做了很多事，也学到很多东西，经历非常丰富， 拿到的业绩结果也很好。

更重要的是，我有很多的业务思维和解决问题能力都是在那个阶段打下的基础，后面的很多年，以至于到现在，我都觉得受益于此。

我们在成交一笔业务或者谈下一个项目的时候，常常考虑的不是单一产品或单一能力项的绝对突出，而是放到整个项目的运营体系中去看，各个产品或各项能力能够通力配合与协作，让整体效率最高，利益最大化。

这个利益的最大化，即使对自己的，也是对客户的。并且客户也更接受综合考量下最优的方案，而不仅仅只是看金钱成本最低。

我觉得，这一点最基础的“系统最优解”思维方式和解决问题的方式，放在任何一种商业合作中，都是可行的。